Han pasado dos años desde la apertura del sector gasolinero Mexicano y desde entonces el mercado ha visto nuevos competidores – marcas internacionales y nacionales – nuevas modalidades de servicio e incluso una diversidad en productos de combustible.
Con la apertura, hay varios grupos y asociaciones que están implementando diferentes mezclas de promoción, entre ellas descuentos en precios a diferentes usuarios – desde el consumidor final, hasta clientes empresariales. ¿Cuál es la fórmula secreta para un fijar un descuento? ¿Cómo determinar cuál es la mezcla de precios correcta para obtener un márgen y crecer el volumen por estación? Todo inicia con información y datos accionables.
Todo inicia con información
Para formular una estrategia de precios para sus estaciones de servicio es necesario contar con información clave, como por ejemplo:
- Pronóstico de ventas por estación
- Voluménes de venta reales
- Precios históricos
- Participación de mercado
- Tráfico vehicular de la estación
- Demográficos de la zona y/o código postal (por ejemplo, número de vehículos por hogar)
- Eventos (recurrentes o por estacionalidad)
- Ubicación, instalaciones y mercadeo
Esta información es un buen punto de inicio para diseñar estrategias y tácticas de precio que hagan sentido para sus estaciones de servicio, con el objetivo de mejorar la predictabilidad en el volumen de ventas por estación.
¿Cuál es el momento ideal para recolectar información?
Con mayor frecuencia y mayor detalle posible. La frecuencia le permitirá identificar tendencias, mientras que la granularidad de la información le permitirá enfocarse las peculiaridades de esas tendencias. Es importante recalcar que la información que se recolecte, sea lo más reciente y actualizada posible, de otra manera corre el riesgo de ser información obsoleta por eventos que ocurran en el mercado.
En resumen, todos los tipos de información y datos requieren un tratamiento distinto, de acuerdo al propósito que tendrán – su información no necesita ser reciente si solamente necesita presentar una perspectiva de temporalidad para evaluar su estrategia de precio a mediano plazo.
Disponibilidad de la información
El rol que juega la información y data en su estrategia de precio es prácticamente ilimitado. Además de brindar una perspectiva única, le permite crear estrategias de corto, mediano y largo plazo, y un proceso eficiente y transparente de fijación de precios. Esto es cierto cuando se reúne la información correcta en el momento correcto.
La disponibilidad de la información tiene que ver con entender que información será de mayor beneficio para su modelo de precios y saber que información es la que se puede predecir con mayor facilidad. Por ejemplo, ¿el tráfico vehicular típicamente contribuye al volumen de venta y por lo tanto a la variación en precio? ¿Es el tráfico vehicular el factor que más influye? ¿o es la competencia? Descubrir la información predecible es un proceso complicado, sin embargo necesario para tener éxito en su estrategia de precios.
El valor de la consistencia e integridad de la información
Hemos hablado de los diferentes elementos que debe de contener una estrategia de precio, desde la temporalidad y exactitud de la información, y su valor para incrementar la predictibilidad en pronósticos de venta. Pero la consistencia es crucial para mantener la integridad de su estrategia de precios.
Como ya lo mencionamos, el rol de la información en sus estaciones de servicio es virtualmente ilimitado, pero es importante contar con las herramientas necesarias para recolectar información de manera regular y detallada.